EL COMPORTAMIENTO SOCIAL DEL VIAJERO
El “efecto IKEA”
Se conoce como efecto IKEA a la tendencia de los consumidores a sobrevalorar los productos en cuya realización hayan jugado algún papel. La gente atribuye una importancia superlativa a aquellas cosas que ha ayudado a producir, encuentra en ellas mucho mayor disfrute que en cualquier otra. Cuando los viajeros elaboran su propio itinerario, encuentran en el viaje la necesidad de sacarle el mayor provecho posible, para probar que su propia creación es un valor para la empresa.
Puedes darle a tus viajeros facultades para armar sus itinerarios puerta a puerta. Dentro de las opciones que les des, sobresalta aquellas que estén dentro de la política de viajes.
La importancia de la mayoría
Las persones suelen abandonar sus decisiones individuales, por acertadas que puedan resultar, si éstas son distintas a las que toma la mayoría. El deseo de ser parte de un grupo más grande es entonces un factor de decisión fundamental. En los viajes esto es una tendencia marcada: si un viajero siente que está tomando decisiones que no tomaría la mayoría, las abandonará sin pensar.
Envía mensajes a tus viajeros informando sobre porcentajes mayoritarios de consumidores que han optado por aquellas opciones que están dentro de tu política, por el ahorro que generan, su eficiencia, etc.
Posiciones relativas y comparación
Es natural que todas las personas, incluidos los consumidores, comparen su propio comportamiento con el de los demás. Al mismo tiempo, esas comparaciones suelen usarse para medir las formas en que uno mismo sobresale del resto. En ese sentido, hay que considerar que nuestros viajeros se miden siempre en relación con otros viajeros y no con la forma en que sus viajes evolucionan año con año.
Crea una tabla de clasificación que permita a los viajeros acumular puntos por el comportamiento correcto. Por ejemplo, utiliza una herramienta de reservas online, sistema de precompras y hoteles con reservas aéreas. Deja que los viajeros midan sus logros de cumplimiento con los de sus similares.
LA SEGURIDAD
El problema del optimismo La gente sobreestima las posibilidades de que ocurran cosas buenas, subestimando en consecuencia la probabilidad de lo contrario. Pensamos que somos los mejores en todo lo que hacemos y que superaremos los obstáculos sin importar su dificultad. Aunque el optimismo es siempre saludable, el pensar que las cosas irán siempre del mejor modo implica menospreciar los riesgos de que las cosas vayan mal, y menospreciar los riesgos es lo mismo que aumentarlos. El optimismo excesivo, en efecto, trastorna la objetividad. Los viajeros piensan que las reglas no se hicieron para ellos, que sólo son importantes para el de a lado. Esta visión falsa de la realidad afecta tu programa de viajes, pues el riesgo de no cumplir con él aumenta si el viajero se confía demasiado.
• Resalta de antemano los factores de riesgo y de desperdicio de recursos en compras fuera del programa, en aquellos lugares inaccesibles para la compañía y la TMC.
• Ayuda a los viajeros a tomar medidas preventivas para un viaje seguro.
• Exhorta a tus viajeros a comparar su experiencia con el cumplimiento con las de otros viajeros que han incumplido.
La familiaridad de las marcas
Es común la tendencia de elegir algo porque se ha elegido muchas veces, sobre todo cuando no se cuenta con otros criterios. Los viajeros de negocios sin experiencia, al carecer de otro tipo de orientación, pueden elegir aquellas marcas a las que son fieles en sus viajes de placer, más aún si éstas son fácilmente asequibles en internet. Es necesario dar entonces la orientación pertinente y señalar que las herramientas de internet no siempre son las mejores. A los viajeros más frecuentes, recuérdales cuáles de las marcas que han usado han resultado más rentables para la empresa.
