Por Álvaro Serrano
¿Qué es el inbound marketing? También conocido como marketing de atracción, se refiere a una metodología que implica el uso de diversas herramientas y técnicas para atraer y fidelizar a los clientes potenciales en el mundo digital, todo esto, acorde a las necesidades actuales, dejando de lado las formas tradicionales (intrusivas) de las cuales los consumidores están ya hartos y simplemente ignoran.
En el inbound marketing se trata de lograr que el cliente potencial pueda encontrar nuestro producto y/o servicio sin tener que estarlo hostigando al tocar su puerta. Esto puede llevarse a cabo gracias a la creación de contenidos pertinentes y de buena calidad, que deben ser utilizados en los diversos canales digitales a nuestra disposición, todo ello, haciéndolo con costos relativamente bajos (una ventaja del medio digital).
Gracias a esto, nuestros clientes potenciales pueden buscar información en Internet, encontrarse con nuestro contenido y evaluar su calidad, sin ningún tipo de presión, ya que lo que se busca es que el cliente se convenza a sí mismo con los argumentos proporcionados; he ahí donde radica la importancia de una creación de contenidos de gran calidad, bien colocados y coordinados.
El inbound marketing está enfocado en atraer el mayor tráfico posible y el más adecuado posible (generando así, más oportunidades de tener clientes), todo esto implica un amplio conocimiento de las necesidades de los usuarios, saber qué buscan y qué quieren, sin hostigarlos con información que no nos estén pidiendo.
Al poseer nosotros un conocimiento pleno de nuestro producto y/o servicio, los clientes potenciales que más se interesen en nuestros contenidos, proporcionarán sus datos (para recibir más información), al hacer esto, el cliente potencial se convierte en un lead. Esto permite ayudar a que nuestros leads entiendan y conozcan mejor sus necesidades, de esta forma se les puede orientar de la forma más adecuada y efectiva hacia lo que ofrecemos.
¿Qué pasos deben seguirse para crear una estrategia de inbound marketing y en qué consisten?
1.- Atraer tráfico, es la atracción hacia el producto y/o servicio en el medio digital, para ello se utilizan las redes sociales, sitios web, palabras clave, blogs, ebooks, podcast, foros, videos, técnicas de optimización de motores de búsqueda, etc. Este tipo de recursos resulta de un coste bajo (en los nichos pequeños) para mantener la campaña, que debe coordinarse adecuadamente con las técnicas mencionadas a un tiempo preciso para un resultado eficiente.
2.- Conversión, comprende en aplicar las técnicas y herramientas necesarias para la creación de una base de datos. De esta forma se pueden tener los perfiles de nuestros clientes potenciales, para así clasificarlos con nombre, edad, sexo, ocupación, escolaridad e intereses.
3.- Cierre/ Automatización del marketing, mediante la base de datos, se deben realizar las gestiones pertinentes para tener un flujo de datos automatizado y que se adapte al ciclo de compra del cliente potencial, por ejemplo, es muy útil para averiguar quiénes tienen más posibilidades de convertirse en clientes y el momento adecuado para convertirlos en clientes, asimismo, se obtiene información constante de los leads.
Esto puede realizarse con un software especializado (compañías enfocadas en el inbound marketing ofrecen este servicio, como Hub Spot) que proporciona información sobre cómo interactúan con nosotros los leads, por ejemplo, dando seguimiento de las cookies, la interacción en las redes sociales, si le dan me gusta o retuitean alguno de nuestros contenidos, al igual que la aceptación e impacto de éstos.
4.- Fidelización, no sólo es importante conseguir los leads, es necesario conservarlos y fidelizarlos, para ello se debe buscar mantenerlos satisfechos y ofrecerles información que les resulte útil e interesante.
Actualmente, el inbound marketing es una tendencia que ha tenido una buena acogida y un crecimiento constante; acorde al portal de la empresa especializada Hub Spot, 6 de cada 10 empresas de marketing en todo el mundo, el 58%, han añadido esta metodología en sus estrategias, asimismo, informan que las organizaciones que han adoptado el inbound marketing han logrado aumentar sus ingresos en un 69%.
Este tipo de marketing posee muchas ventajas: no es intrusivo, capta lo que se está buscando, puede ser barato o no serlo (conforme a las palabras claves elegidas; nichos grandes son caros, nichos pequeños baratos), los leads están predispuestos a comprar y si lo hacen, suelen ser más fieles ya que le han elegido porque han encontrado una solución, además, otra ventaja es el mejor conocimiento del proceso de compra.
Se debe tomar en cuenta que también tiene sus desventajas: si nuestra competencia es grande nuestro contenido necesitará de más tiempo y trabajo para posicionarse, se necesita de mucha constancia, hacer contenidos virales no es nada fácil (pero de hacerlo trae grandes beneficios), y podría ser costoso o no serlo (acorde al tamaño del nicho).
El inbound marketing es una de las grandes tendencias en lo que se refiere al marketing digital, que cobra más y más fuerza debido a las grandes transformaciones que hemos visto en nuestras vidas y en el mundo con el uso de la tecnología en la era digital. Debe comprenderse que los consumidores no son los mismos de hace 15 años y deben usarse estrategias modernas, pero no por ello significa que las estrategias
de marketing tradicionales no sean eficaces y útiles, estas metodologías y herramientas deben compaginarse para brindar las soluciones precisas ante el panorama actual.
