Por Héctor Ortiz
La necesidad de influir día a día toma más relevancia. En casi todos los roles y ámbitos de la vida actual existe la necesidad de influir en las personas. Desde las ventas directas, la publicidad y hasta en las entrevistas, la influencia está en todas partes. La influencia, sin embargo, es un arte, y requiere ser bien entendida. Lo que funciona en una situación puede no funcionar en otra. En otras palabras, la eficacia de cualquier técnica de influencia puede depender de la situación. La buena noticia es que una importante investigación se ha realizado sobre la influencia. En su libro, Influencia: La Psicología de la Persuasión, el Dr. Robert Cialdini identifica seis formas universales para influir en los demás:
1. Reciprocidad. Esto se basa en la idea del “juego” sobre lo que otros han hecho por ti. Si le hace un favor a alguien, esa persona es más probable que le ayude si se lo pidiera. A la mayoría de las personas no les gusta sentirse en deuda con los demás y buscarán restablecer el equilibrio. Las degustaciones y pequeños regalos en los supermercados están destinados a hacer que las personas sean más susceptibles a comprar después de recibir algo. Curiosamente, Adam Grant en su libro Dar y Recibir comparte un estudio que demuestra que las personas que “dan” tienen mejores resultados en el largo plazo que los que constantemente “reciben”.
2. Compromiso y Consistencia. Si usted puede conseguir que alguien verbalmente -o mejor aún, públicamente- pueda comprometerse a algo, será más propenso a cumplir con la tarea. Si deja una reunión sin establecer acuerdos de acción, será menos probable que sucedan las cosas, a diferencia que si cada persona establece sus compromisos en voz alta. La consistencia también es importante por dos razones: En primer lugar, las personas que son consistentes son más dignas de confianza, lo que lleva a otros a facilitar el apoyo que requieren. En segundo lugar, la gente tiene una atracción innata de permanecer alineada con lo que han dicho o acordado previamente.
3. Prueba Social. Seguido las personas buscan a los demás demás para obtener validación. Al observar a los niños en acción y cuando un juego ha terminado, podemos ver que cuando uno de ellos intenta algo nuevo, los otros son propensos a pensar que está bien y empezar a hacer lo mismo. Los testimonios y el uso de “expertos” como en los comerciales de salud que se declara algo como “9 de cada 10 médicos lo recomiendan …” son ejemplos del uso de la prueba social para influir en los demás.
4. Gustar. No hay quizás nada mejor para influenciar que ser gustado, lo que se relaciona con ser alguien de confianza. También nos gustan más las personas que son similares a nosotros, y la gente atractiva típicamente parece ser más agradable. La simpatía es tan importante que a menudo puede inclinar la balanza en elecciones presidenciales y de otra índole. Si usted le gusta a alguien, esa persona estará más inclinada a darle el sí.
5. Autoridad. Este es uno de los tipos más peligrosos de influencia. Puede ser la más poderosa absolutamente, pero también puede ser la más corrupta si se utiliza de manera extrema. Stanley Milgram demostró que tan lejos puede ir un pueblo con el fin de obedecer a la autoridad. En algunos casos, en el experimento los participantes realizaron lo que pensaban que era un shock paralizante a otra persona, simplemente porque se les dijo que tenían que hacerlo con alguien en el estudio que ellos pensaban que era un médico de verdad. Los títulos, uniformes y otras representaciones visuales de autoridad recorren un largo camino para influir en las personas.
6. La Escasez. Piense en todos los comerciales que ha visto en el que debe “actuar ahora” o “el tiempo se acaba” para un determinado producto. Estos comerciales utilizan la escasez de hacer creer que un producto tiene una oferta limitada y que debe comprar de inmediato o pierde la oportunidad. Si usted puede crear urgencia en torno a algo, la gente será más probable que actúe o compre sin pensarlo mucho.•
